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6 conseils d'un ex-négociateur du Raid pour réussir une négociation

Obtenir une augmentation, régler un conflit, se faire obéir sans crier 6 conseils d'un ancien négociateur du Raid pour réussir une négociation.

Six conseils pour bien négocier

Les conseils de Laurent Combalbert, négociateur professionnel pour le Raid pendant six ans.

Que ce soit pour obtenir une augmentation de salaire ou la libération d’un otage, l’art de la négociation est primordial. Laurent Combalbert, négociateur professionnel et conférencier, livre ses conseils pour être le plus efficace.

Se préparer en amont

Oui, on passe notre vie à négocier. Et la négo, c’est quelque chose qui doit se préparer, qui doit s’organiser. Une belle négociation, c’est 80 % de préparation et 20 % d’agilité, d'improvisation organisée. On se prépare d'abord mentalement, bien évidemment. Il n'y a pas de bonnes réponses, il n’y a que de bonnes questions.

On va se poser les questions-clés, qu’on retrouve dans toutes les négo d’ailleurs, qu’elle soit face à un forcené, qu’elle soit face à nos enfants, qu’elle soit face à un collaborateur ou un client. « Quel pouvoir j’ai quand je négocie avec lui ? », « quelle légitimité il me donne quand je négocie avec lui ? », « jusqu’où je souhaite aller ? » Si on est très préparé mentalement, on est capable de s’adapter. 

Préparer son mandat de négociation 

Il y a des sujets qui sont négociables et dont on peut discuter, sur lesquels on peut transiger, et d'autres qui ne sont pas négociables, sur lesquels on ne va pas revenir. C’est important de commencer en ayant en tête les sujets qui ne sont pas négociables.

Créer une relation de confiance 

  C’est la relation qui fait la négociation. Sans création d’une relation efficace, il n’y a pas de négociation. Un des éléments de la relation efficace, c’est la confiance. (C’est le sujet fondateur de tout un tas de situations, notamment en négociation. Pas de confiance, pas de relation. Pas de relation, pas de négociation. On peut négocier avec n’importe qui. Même avec un terroriste, même avec un criminel. Il faut qu’il y ait un minimum de rapport de confiance.

Verbaliser l’Objectif Commun Partagé

Si je veux négocier un salaire ou quoi que ce soit avec mon employeur, la première chose à faire, c’est verbaliser l’OCP, l'Objectif Commun Partagé. Quel objectif vous avez et quel objectif il a à vous avoir dans l’équipe. Vous avez tous les deux intérêt à trouver une solution. Ça paraît tout bête, mais la verbalisation de l'Objectif Commun Partagé, c’est ce qui permet de passer de la compétition - un gagnant et un perdant - à la coopétition. Qu’est-ce qu’on va gagner ensemble en faisant un pas vers l’autre et en trouvant le moyen d’arriver à un accord qui satisfait chacun d’entre nous ?

Ne pas être antipathique 

Anti pathos : je vois l’émotion de l’autre, mais je la refuse. Par exemple, c’est dire à quelqu’un qui est en colère de se calmer. Lui dire de se calmer, c’est lui nier le droit qu’il a à être en colère. Face à quelqu’un qui est en colère, on accepte son émotion : « Écoutez, je peux comprendre que vous soyez en colère au vu de la situation, mais je ne peux pas vous laisser me parler sur ce ton. » Je dissocie l’émotion du comportement.

Éviter le rapport de force 

Prenez les négociations de Donald Trump, par exemple. Il a écrit un livre sur les techniques de négociation, mais c’est tout sauf de la négo. « J'impose mon point de vue à l’autre, le lui mets la pression, je lui tords le bras. Et dès lors qu’il accepte sous la contrainte mon point de vue, j’ai considéré qu’on a négocié. »

Le rapport de force est une technique de négociation, mais ce n’est pas celle que nous prônons, nous, négociateurs professionnels, parce que ça casse l’image de la négociation. Pour moi, une négociation doit satisfaire toutes les parties prenantes.

20/08/2020 19:23
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72 commentaires

  • Daniel N.
    07/11/2021 20:38

    Barnum c est pas le nom d un cirque et lui le chef aller tous en piste !!!!

  • Léa L.
    07/11/2021 14:00

    Le syndicalisme c'est ça ! 👍🏻

  • Aurelien G.
    06/11/2021 08:46

    Le gars est sûrement fort en négociation mais les maths c'est pas son truc, 80%+20%+20%, il fait des pourcentage sur 120% 😂😂😂

  • O'ror G.
    05/11/2021 10:55

    negocier pour les nuls que nous sommes😆😆😆

  • Astrid J.
    05/11/2021 08:15

    ‼️.. C'est pour toi ce reportage

  • Paul D.
    05/11/2021 00:11

    Putain j'aimerais pas l'avoir comme daron...

  • Matthieu R.
    04/11/2021 14:34

    Trop court

  • Ben B.
    04/11/2021 13:13

    ,p

  • Elise V.
    04/11/2021 11:53

    ça peut être utile 😉

  • Mathieu S.
    04/11/2021 10:15

    , je vais essayer ça sur toi ..

  • Philippe D.
    04/11/2021 09:45

    En tout cas tu es hacking

  • Moga T.
    04/11/2021 09:23

    En vrai ça marche sur les dépressif qui agissent sur un coup de sang. Quand t'as affaire à une équipe de Corse déterminé où a des tchétchène qui non pas peur de la mort. Va utilisé ton "barnum" où t'es "truismes"... ...on connaît la suite. T'appele le RAID !

  • Olivier L.
    04/11/2021 09:00

    Aller voir le massacre de certains fonctionnaires de la Mayenne Trois tentatives de meurtres sur des enfants avec armes frère et soeur Virginie Francs et Stéphane Le tueur détourne l entreprise des parents des enfants attaqués et vol 500000€ encore au parents des enfants Aujourd'hui il vie royalement avec son butin merci à la justice de la Mayenne Ses pas fini L esclavage moderne de certains fonctionnaires de la Mayenne Ses sur moi Un procès verbal en Gendarmerie nationale d Argentre 53210 Et par la force de faire un trafics aux enchères merci à certaines fonctionnaires de la Mayenne Jugement de personnes handicapées innocentes de la maladie d'Alzheimer soi-disant bien portants menaces harcèlement accusent a tort faux jugement spoliation Mr les belles paroles merci

  • Seb K.
    04/11/2021 08:37

    c’est lui que j’ai vu 🙂

  • Philippe M.
    04/11/2021 08:28

    Intéressant

  • Charlotte P.
    04/11/2021 07:53

    à retenir, pour Freyja plus tard 😅

  • Jessica A.
    04/11/2021 07:15

    Trop pub

  • Hamed F.
    04/11/2021 06:51

    Pour tous vos problèmes liés aux drépanocytose, cancer de poumons, ulcère, pertes blanches, kyste ovarien, myome, trompe bouchées, SIDA et autres maladies. Contacter nous par WhatsApp :0022951751380. Nous avons des produits 100% naturels très efficaces à base des plantes, racines et feuilles sans produits chimiques ni aucun effet secondaire.

  • Therese P.
    04/11/2021 06:36

    Merci beaucoup, surtout pour les négociations avec nos enfants qui ont l'art d'utiliser l'affect pour obtenir ce qu'ils veulent !

  • Thomas T.
    04/11/2021 05:47

    😀

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