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6 conseils d'un ex-négociateur du Raid pour réussir une négociation

Obtenir une augmentation, régler un conflit, se faire obéir sans crier 6 conseils d'un ancien négociateur du Raid pour réussir une négociation.

Six conseils pour bien négocier

Les conseils de Laurent Combalbert, négociateur professionnel pour le Raid pendant six ans.

Que ce soit pour obtenir une augmentation de salaire ou la libération d’un otage, l’art de la négociation est primordial. Laurent Combalbert, négociateur professionnel et conférencier, livre ses conseils pour être le plus efficace.

Se préparer en amont

Oui, on passe notre vie à négocier. Et la négo, c’est quelque chose qui doit se préparer, qui doit s’organiser. Une belle négociation, c’est 80 % de préparation et 20 % d’agilité, d'improvisation organisée. On se prépare d'abord mentalement, bien évidemment. Il n'y a pas de bonnes réponses, il n’y a que de bonnes questions.

On va se poser les questions-clés, qu’on retrouve dans toutes les négo d’ailleurs, qu’elle soit face à un forcené, qu’elle soit face à nos enfants, qu’elle soit face à un collaborateur ou un client. « Quel pouvoir j’ai quand je négocie avec lui ? », « quelle légitimité il me donne quand je négocie avec lui ? », « jusqu’où je souhaite aller ? » Si on est très préparé mentalement, on est capable de s’adapter. 

Préparer son mandat de négociation 

Il y a des sujets qui sont négociables et dont on peut discuter, sur lesquels on peut transiger, et d'autres qui ne sont pas négociables, sur lesquels on ne va pas revenir. C’est important de commencer en ayant en tête les sujets qui ne sont pas négociables.

Créer une relation de confiance 

  C’est la relation qui fait la négociation. Sans création d’une relation efficace, il n’y a pas de négociation. Un des éléments de la relation efficace, c’est la confiance. (C’est le sujet fondateur de tout un tas de situations, notamment en négociation. Pas de confiance, pas de relation. Pas de relation, pas de négociation. On peut négocier avec n’importe qui. Même avec un terroriste, même avec un criminel. Il faut qu’il y ait un minimum de rapport de confiance.

Verbaliser l’Objectif Commun Partagé

Si je veux négocier un salaire ou quoi que ce soit avec mon employeur, la première chose à faire, c’est verbaliser l’OCP, l'Objectif Commun Partagé. Quel objectif vous avez et quel objectif il a à vous avoir dans l’équipe. Vous avez tous les deux intérêt à trouver une solution. Ça paraît tout bête, mais la verbalisation de l'Objectif Commun Partagé, c’est ce qui permet de passer de la compétition - un gagnant et un perdant - à la coopétition. Qu’est-ce qu’on va gagner ensemble en faisant un pas vers l’autre et en trouvant le moyen d’arriver à un accord qui satisfait chacun d’entre nous ?

Ne pas être antipathique 

Anti pathos : je vois l’émotion de l’autre, mais je la refuse. Par exemple, c’est dire à quelqu’un qui est en colère de se calmer. Lui dire de se calmer, c’est lui nier le droit qu’il a à être en colère. Face à quelqu’un qui est en colère, on accepte son émotion : « Écoutez, je peux comprendre que vous soyez en colère au vu de la situation, mais je ne peux pas vous laisser me parler sur ce ton. » Je dissocie l’émotion du comportement.

Éviter le rapport de force 

Prenez les négociations de Donald Trump, par exemple. Il a écrit un livre sur les techniques de négociation, mais c’est tout sauf de la négo. « J'impose mon point de vue à l’autre, le lui mets la pression, je lui tords le bras. Et dès lors qu’il accepte sous la contrainte mon point de vue, j’ai considéré qu’on a négocié. »

Le rapport de force est une technique de négociation, mais ce n’est pas celle que nous prônons, nous, négociateurs professionnels, parce que ça casse l’image de la négociation. Pour moi, une négociation doit satisfaire toutes les parties prenantes.

20/08/2020 19:23
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218 commentaires

  • Stanislas B.
    01/03/2021 21:09

    C’est bien de dévoiler les méthode de travail... pour 5 minutes dans la lumière d’un reportage...peut être que le prochain ne tombera pas dans le piège car il aura vu ce reportage.. ..... je ne vous salut pas.

  • Caporal H.
    27/02/2021 18:11

    Tu prends la caisse, tu lui défonce la gueule ! Les cons comprennent que ça ! 🤣🤣🤣

  • Solo S.
    26/02/2021 22:00

    Comment il se la raconte lui....

  • Caroline C.
    26/02/2021 18:03

    J'ai demandé une augmentation, mon patron n'a pas voulu... J'ai postulé et passé des entretiens ailleurs... Il m'a offert plus que ce que je demandais 😁 (et le tout en pleine période covid) Un nouveau recrutement ça coûte cher, surtout qu'on sait pas sur qui on va tomber 😜

  • Lucie M.
    25/02/2021 21:48

    qu’on en prenne de la graine mdrrr

  • Marie G.
    25/02/2021 12:40

    quelques bon conseils ahah

  • Rudy A.
    25/02/2021 10:20

    c est grave interressant

  • William S.
    25/02/2021 09:14

    je vais devenir un pro avec ça ☝️

  • Du A.
    25/02/2021 07:21

    cette spé qui fait toujours autant rêver 😍

  • Céline S.
    25/02/2021 06:43

    Hyper intéressant

  • Bérengère G.
    25/02/2021 04:16

    Mettre tout à pied d'égalité: négocier un salaire, négocier avec un preneur d'otages, l'ex-président des États-Unis et sa façon de négocier... Aucun sens...

  • Xavier D.
    24/02/2021 22:45

    remember the kidnapping guy that trained us 5 years ago...?

  • Pierre A.
    24/02/2021 21:04

    sous meilleur RT

  • Jen B.
    24/02/2021 20:51

    ton pere a une voiture 🤣

  • Emeline L.
    24/02/2021 20:20

    je sais si tu l'as déjà vu mais c'est intéressant !!

  • Clémence H.
    24/02/2021 20:11

    Je pense pas que ce soit une bonne idée de dévoiler certaines stratégies 🤦‍♀️🤔

  • Fred K.
    24/02/2021 18:29

    Il ne faut pas devoiler vos conseils de négociation sur le net

  • Jean N.
    24/02/2021 17:51

    Bon conseil, merci

  • Malek K.
    24/02/2021 16:11

    L’important n’est pas ce que tu dis mais ce qui est compris Comment comprendre quelqu’un qui parle si vite avec des phrases toutes faites .

  • Valérie D.
    24/02/2021 15:04

    Mine de rien, on passe pas mal de temps à négocier, particulièrement avec les enfants 😁. Bons conseils je trouve.

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