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6 conseils d'un ex-négociateur du Raid pour réussir une négociation

Obtenir une augmentation, régler un conflit, se faire obéir sans crier 6 conseils d'un ancien négociateur du Raid pour réussir une négociation.

Six conseils pour bien négocier

Les conseils de Laurent Combalbert, négociateur professionnel pour le Raid pendant six ans.

Que ce soit pour obtenir une augmentation de salaire ou la libération d’un otage, l’art de la négociation est primordial. Laurent Combalbert, négociateur professionnel et conférencier, livre ses conseils pour être le plus efficace.

Se préparer en amont

Oui, on passe notre vie à négocier. Et la négo, c’est quelque chose qui doit se préparer, qui doit s’organiser. Une belle négociation, c’est 80 % de préparation et 20 % d’agilité, d'improvisation organisée. On se prépare d'abord mentalement, bien évidemment. Il n'y a pas de bonnes réponses, il n’y a que de bonnes questions.

On va se poser les questions-clés, qu’on retrouve dans toutes les négo d’ailleurs, qu’elle soit face à un forcené, qu’elle soit face à nos enfants, qu’elle soit face à un collaborateur ou un client. « Quel pouvoir j’ai quand je négocie avec lui ? », « quelle légitimité il me donne quand je négocie avec lui ? », « jusqu’où je souhaite aller ? » Si on est très préparé mentalement, on est capable de s’adapter. 

Préparer son mandat de négociation 

Il y a des sujets qui sont négociables et dont on peut discuter, sur lesquels on peut transiger, et d'autres qui ne sont pas négociables, sur lesquels on ne va pas revenir. C’est important de commencer en ayant en tête les sujets qui ne sont pas négociables.

Créer une relation de confiance 

  C’est la relation qui fait la négociation. Sans création d’une relation efficace, il n’y a pas de négociation. Un des éléments de la relation efficace, c’est la confiance. (C’est le sujet fondateur de tout un tas de situations, notamment en négociation. Pas de confiance, pas de relation. Pas de relation, pas de négociation. On peut négocier avec n’importe qui. Même avec un terroriste, même avec un criminel. Il faut qu’il y ait un minimum de rapport de confiance.

Verbaliser l’Objectif Commun Partagé

Si je veux négocier un salaire ou quoi que ce soit avec mon employeur, la première chose à faire, c’est verbaliser l’OCP, l'Objectif Commun Partagé. Quel objectif vous avez et quel objectif il a à vous avoir dans l’équipe. Vous avez tous les deux intérêt à trouver une solution. Ça paraît tout bête, mais la verbalisation de l'Objectif Commun Partagé, c’est ce qui permet de passer de la compétition - un gagnant et un perdant - à la coopétition. Qu’est-ce qu’on va gagner ensemble en faisant un pas vers l’autre et en trouvant le moyen d’arriver à un accord qui satisfait chacun d’entre nous ?

Ne pas être antipathique 

Anti pathos : je vois l’émotion de l’autre, mais je la refuse. Par exemple, c’est dire à quelqu’un qui est en colère de se calmer. Lui dire de se calmer, c’est lui nier le droit qu’il a à être en colère. Face à quelqu’un qui est en colère, on accepte son émotion : « Écoutez, je peux comprendre que vous soyez en colère au vu de la situation, mais je ne peux pas vous laisser me parler sur ce ton. » Je dissocie l’émotion du comportement.

Éviter le rapport de force 

Prenez les négociations de Donald Trump, par exemple. Il a écrit un livre sur les techniques de négociation, mais c’est tout sauf de la négo. « J'impose mon point de vue à l’autre, le lui mets la pression, je lui tords le bras. Et dès lors qu’il accepte sous la contrainte mon point de vue, j’ai considéré qu’on a négocié. »

Le rapport de force est une technique de négociation, mais ce n’est pas celle que nous prônons, nous, négociateurs professionnels, parce que ça casse l’image de la négociation. Pour moi, une négociation doit satisfaire toutes les parties prenantes.

20/08/2020 19:23
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43 commentaires

  • Deborah A.
    10/06/2021 14:44

    Valent Medjadj on gère ça 👌

  • Arnaud P.
    09/06/2021 23:51

    écoute intéressant. 👍

  • Isabeau D.
    09/06/2021 18:21

    faut arrêter de dire Calme-toi à la Peaky t'as vu !!

  • Maëva L.
    08/06/2021 15:51

    J'ai cru que c'était Vincent Lagaffe au début...

  • Bouraima A.
    08/06/2021 09:01

    Son dernier exemple sur Trump m'est très important. Beaucoup parmi nous confondent manipulation et négociation. Ceci peut expliquer la caducité des accords de paix entre pays ou groupes d'individus en conflits.

  • Laurent B.
    07/06/2021 17:50

    C'est quoi tous ces négociateurs du Raid ou GIGN qu'on voit partout, sur les plateaux tv ou les interviews du net ? C'est une nouvelle mode ?

  • Maud R.
    07/06/2021 16:09

    ça peut te servir 😉 bravo et merci pour lavenie5

  • Olivier M.
    07/06/2021 13:59

    A tester sur les gamins non?

  • Akhi E.
    07/06/2021 13:38

    Il a perdue du poids le bigshow

  • Pierre M.
    07/06/2021 12:14

    😅

  • Frédérique B.
    07/06/2021 11:49

    petite aide de négociation et de management !

  • Hugo F.
    07/06/2021 10:38

    est-ce que ce monsieur a écrit un livre ou autre sur la négociation ?

  • Driss H.
    07/06/2021 10:27

    Haut les mains ✋

  • Olivier L.
    07/06/2021 09:17

    BRUT et les militaires la moral ses bons Quand ont vous dis la vérité Ses pas vrais Les tentatives de meurtres sur des enfants avec arme Et le mec détourne 500000 € au parents et vie royalement aujourd'hui Et le massacre de personnes innocents Mayenne Les bonnes paroles ses bons Les assermentés merci pour la conférence de presse à Changer en Sarthe Les journalistes étais interdits de venir pauvre France ou Mayenne pour parler de tous les faux de certains fonctionnaires Certains fonctionnaires qui nous respecte Ils sont fous de voir de tel chose Hallucinants Un capitaine de gendarmerie à la retraite maintenant ses déplacer chez moi Je ne peux pas vous aider contre ses deux mandataires judiciaires Il me restait 15 000 € sur le compte de mon entreprise Pas le droit de toucher les mandataires Ses sur un procès verbal en Gendarmerie nationale d Argentree 53210 Ont empoisonné mes animaux aliment non conforme des services des fraudes et après on laisse mourir dans mes bâtiments certains fonctionnaires en Mayenne sont dangereux mafieux Moi et mes proches avant que mes animaux meurs averti par Tel par lettre recommandée emails la préfecture de la Mayenne l Élysée HUGUES ET MOI nous sommes des victimes d un complot de fonctionnaires corrompu accusent a tort faux jugement spoliation utilise les personnes comme esclave ses sur des procès verbal en Gendarmerie dans la Mayenne Deux des enfants attaqués ont écrits au président de la république Mr Macron et à Madame Macron rien Personne ne veux nous aidé En Mayenne et en France Nous allons contacter des journalistes de autres pays européens Notre combat commence

  • Annick D.
    07/06/2021 09:11

    C est un travail qui demande une grande préparation. Bravo

  • Romain N.
    07/06/2021 08:47

    Donner des leçons de négo à Trump c'est osé 😅😂.

  • Erwan B.
    07/06/2021 08:35

    c'est ouf je savais pas que Lagaff s'était reconverti dans le RAID

  • Estelle C.
    07/06/2021 07:53

    à montrer à bichon!

  • Jérôme V.
    07/06/2021 07:37

    😀

  • Fanny M.
    07/06/2021 06:36

    oh purée le mec est partout